GESTIÓN EN TIEMPOS REVUELTOS

Habilidades de negociación: la potencia del BATNA

Posted on 11 enero, 2016 Actualizado enn 11 enero, 2016

De entre los enormes gestores que he tenido la suerte de conocer, el que considero mejor negociador de todos y de quien, personalmente más he aprendido, solía decir que una negociación es como una representación teatral: debes ensayar el guión, interiorizar el personaje y, cuando los focos se encienden y se alza el telón, la representación del papel comienza y el objetivo es interpretar la obra de la forma más fiel posible a los ensayos. Al fin y al cabo negociar es, en su opinión, una representación que incluye guión, vestuario, atrezzo y , por supuesto, personajes principales. Personalmente añadiría que, a diferencia de una obra teatral, el espacio y la necesidad de improvisación es muy superior a la de un guión aprendido y ejecutado con más o menos destreza. De ahí la importancia de contar con herramientas que, en la medida de lo posible, ayuden al negociador a manejar los imprevistos que durante las conversaciones aparecerán, teniendo siempre una referencia que actúe como punto de apoyo firme ante la necesidad de improvisar.

Uno de los conceptos relativamente recientes cuya fuerza me ha resultado de suma utilidad es el BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement – MAAN en su versión traducida como Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. El BATNA fue introducido en 1981 por los investigadores del Programa de Negociación de Harvard, Fischer y Ury dando una «vuelta de tuerca» a la teoría de juegos de Nash, tan en boga en nuestros días gracias al auge del poker profesional.

Frente al enfoque tradicional hasta entonces en las negociaciones, basado en un estilo agresivo y afilado, Fischer y Ury basan el éxito de una negociación en dos factores:

• Un modelo basado en Intereses mediante un enfoque Problema – Solución separando la persona que representa la posición, del problema que tratamos de resolver. Este enfoque implica no solo evitar los prejuicios culturales, sociales o personales, sino, como bien apuntaba el gestor al que me refería al principio, una intensa preparación de la negociación que incluya que nuestro comportamiento se encuentre libre de emociones y prejuicios. Y para ello, la única receta es la preparación mediante un concienzudo trabajo previo.

• Establecer previamente a la negociación, nuestro BATNA o la mejor alternativa que tenemos si fracasa la negociación y no hay acuerdo. En términos prácticos, no podremos tomar una buena decisión de aceptar o no un acuerdo negociado si no conocemos nuestras alternativas fuera de la negociación. En la práctica, si el acuerdo propuesto es mejor que nuestro BATNA, debemos aceptarlo, si no lo es reabrir las negociaciones y, si éstas no pueden mejorarse, simplemente retirarnos de la negociación.

 A pesar de la aparente simplicidad del concepto, en la práctica no siempre es tan intuitivo por dos factores: por una parte, las personas tendemos a introducir un más o menos elevado grado de subjetividad en nuestra percepción de la realidad, por lo que en muchas ocasiones tenderemos a sobreestimar nuestra alternativa, despreciando por ejemplo los costes transaccionales de continuar adelante con un litigio. Por otra, la verdadera fuerza del BATNA no sólo reside en estimar nuestra mejor alternativa no negociada, sino también la de la nuestra contraparte, puesto que en el acuerdo sólo se producirá cuando ambas partes tengan percepciones similares acerca de sus respectivos BATNAs y consideren que la opción del acuerdo es mejor que la mejor de las alternativas fuera de él.

Para la aplicación práctica de la determinación del BATNA, donde como véis es de nuevo crítica una exhaustiva preparación previa, Fisher y Ury proponen un proceso simple, pero muy efectivo si está suficientemente trabajado:

• Confeccionar una lista de acciones que podamos adoptar en caso de no llegar a un acuerdo
• Transformar las mejores ideas de esa lista en acciones concretas, en opciones tangibles sobre las que trabajar para desarrollar nuestro plan alternativo
• Seleccionar de aquellas, la mejor alternativa posible que será la que adoptaremos como nuestro BATNA

Existen diferentes opiniones entre los expertos en negociación sobre la conveniencia o no de mostrar nuestras cartas y nuestro BATNA.  Mi opinión personal es que, siguiendo con el ejemplo del teatro con el que arranca el post, cuanto más tiempo dediquemos a escuchar al principio de la negociación, mayor será la información que obtengamos acerca de los objetivos, alternativas y percepción que nuestra contraparte tiene acerca de nuestro BATNA. Sólo si éste es mejor que la percepción, debemos mostrarlo ya que, de otra forma, estaríamos debilitando nuestra posición al mostrar una alternativa cuya fuerza es inferior a la que la otra parte supone que tenemos, debilitando sin necesidad alguna nuestra situación negociadora.

Si queréis profundizar en este potente concepto, el libro de Fischer y Ury está traducido y editado por Gestión 2000 bajo el título Obtenga el Sí: El arte de negociar sin ceder. 

Os invito a compartir este post y a comentar las situaciones más duras e interesantes que hayáis encontrado en vuestras negociaciones. Y, por supuesto, a colaborar para ayudaros a resolver aquellas en las que os encontréis inmersos.